Incoterms e modalità di trasporto delle merci all’estero: i 4 errori da evitare e le soluzioni

di Filippo Poletti.

Dietro alle operazioni di spedizione delle merci a livello globale c’è un universo legato ai diritti e ai doveri, alla ripartizione dei costi, al passaggio del rischio di perdita e alla ripartizione dei costi (come smarrimento o danneggiamento) tra chi acquista e chi vende. Sono i cosiddetti “Incoterms” (acronimo di “International Commercial Terms”, traducibile in italiano come “Termini commerciali internazionali”), pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale il 10 settembre 2019 ed entrati in vigore il 1° gennaio 2020. Gli Incoterms, dunque, sono le regole stabilite a livello internazionale, aggiornate ogni 10 anni: la versione del 2020, attualmente in uso, rappresenta la nona revisione delle norme introdotte nel 1936 e, dunque, la prossima formulazione è prevista tra tre anni, nel 2029, per entrare in vigore nel 2030.

Per adattarsi alle attuali dinamiche logistiche, la Camera di Commercio Internazionale ha superato la vecchia distinzione geografica, riorganizzando gli 11 termini nelle seguenti due macrocategorie legate al tipo di trasporto:

1. Regole multimodali (7 termini: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) che si applicano a spedizioni che combinano camion, treno, aereo o navi (e sono fondamentali per le merci in container). In questo caso, il focus della consegna e del rischio si sposta dai porti fisici agli hub logistici o ai magazzini interni;
2. Regole per il trasporto marittimo e vie d’acqua interne (4 termini: FAS, FOB, CFR, CIF) che restano riservate esclusivamente alle merci sfuse (bulk), ai carichi industriali o a tutto ciò che non è containerizzato. Qui il punto critico di passaggio del rischio rimane legato fisicamente alla nave nel porto di partenza.

Tutto quello che c’è da sapere sul trasporto delle merci all’estero

Proviamo ad analizzare come trasportare merci all’estero con l’aiuto di una grande esperta, Paola Garofalo, logistics manager con un’esperienza pluridecennale:

1. Passaggio del rischio di perdita e ripartizione dei costi secondo gli Incoterms
2. EXW o Ex Works (franco fabbrica)
3. FCA o Free Carrier (franco vettore)
4. CPT o Carriage Paid To (trasporto pagato fino a)
5. CIP o Carriage and Insurance Paid To (trasporto e assicurazione pagati fino a)
6. DAP o Delivered At Place (reso al luogo di destinazione)
7. DPU o Delivered at Place Unloaded (reso nel luogo di destinazione scaricato)
8. DDP o Delivered Duty Paid (reso sdoganato)
9. FAS o Free Alongside Ship (franco lungo bordo)
10. FOB o Free On Board (franco a bordo)
11. CFR o Cost and Freight (costo e nolo)
12. CIF o Cost, Insurance and Freight (costo, assicurazione e nolo)
13. I 4 errori da evitare
14. La legge italiana e gli Incoterms
15. L’impatto degli Incoterms sul bilancio aziendale
16. Gli Incoterms non sono solo sigle per la logistica

Si tratta di alcuni spunti che potranno essere approfonditi nei momenti formativi proposti da  Generazione Vincente Academy all’interno del suo ampio catalogo.

Passaggio del rischio di perdita e ripartizione dei costi secondo gli Incoterms

Come ci spiega Garofalo, le regole Incoterms non regolano il passaggio di proprietà della merce. Questo aspetto è regolato esclusivamente dalle clausole del contratto di vendita o dalla legge nazionale applicabile al contratto: come abbiamo detto, gli Incoterms definiscono solo il passaggio del rischio di perdita o danno e la ripartizione dei costi.

Vediamoli nel concreto, seguendo la classificazione internazionale: EXW o Ex Works (franco fabbrica), FCA o Free Carrier (franco vettore), CPT o Carriage Paid To (trasporto pagato fino a), CIP o Carriage and Insurance Paid To (trasporto e assicurazione pagati fino a), DAP o Delivered At Place (reso al luogo di destinazione), DPU o Delivered at Place Unloaded (reso nel luogo di destinazione scaricato), DDP o Delivered Duty Paid (reso sdoganato), FAS o Free Alongside Ship (franco lungo bordo, ossia quando il venditore effettua la consegna mettendo la merce sottobordo della nave), FOB o Free On Board (franco a bordo), CFR o Cost and Freight (costo e nolo) e CIF o Cost, Insurance and Freight (costo, assicurazione e nolo).

Per ciascun gruppo vedremo le obbligazioni, le prove doganali

EXW o Ex Works (franco fabbrica)

• ● Obbligazioni: il venditore mette solo la merce a disposizione nei propri siti. Il compratore si occupa di tutto: carica il mezzo, gestisce il trasporto e sdogana sia in export che in import.
• ● Livello di rischio: minimo per il venditore e massimo per il compratore.
• ● Prove doganali (export/UE): alto rischio per il venditore. Dal momento che il trasporto è in mano al compratore, per il venditore è molto difficile ottenere la prova di uscita della merce dalla UE (MRN o “Movement Reference Number” chiuso) o la prova di arrivo comunitario (CMR, dal francese “Contrat de transport international de marchandises par route” firmato o lettera di vettura), rischiando contestazioni fiscali (ad esempio, contestazioni dell’IVA). Se l’MRN rimanesse aperto (quindi, non appurato), per il fisco la merce risulterebbe ancora all’interno dell’Unione Europea. In caso di controllo, l’Agenzia delle Entrate potrebbe contestare l’esportazione e richiedere il pagamento dell’IVA, oltre alle relative sanzioni.

FCA o Free Carrier (franco vettore)

• ● Obbligazioni: il venditore carica la merce sul mezzo del vettore inviato dal compratore (se la consegna avviene nei siti del venditore) ed effettua lo sdoganamento all’esportazione. Il compratore paga il trasporto principale e l’importazione.
• ● Livello di rischio: il rischio passa al compratore al momento della consegna al vettore sdoganato.
• ● Prove doganali (export/UE): il venditore, gestendo la dogana di esportazione, ottiene direttamente il codice MRN per giustificare la non imponibilità dell’IVA. Per le vendite in Stati membri dell’Unione Europea, può richiedere la prova di trasporto (CMR) direttamente al vettore del compratore.

CPT o Carriage Paid To (trasporto pagato fino a)

• ● Obbligazioni: il venditore paga il trasporto fino al luogo di destinazione convenuto e sdogana in export. Il compratore paga l’importazione e lo scarico a destinazione.
• ● Livello di rischio: il venditore paga il trasporto, ma il rischio passa al compratore non appena la merce viene consegnata al primo vettore (alla partenza).
• ● Prove doganali (export/UE): il venditore gestisce la dogana di export (ottiene l’MRN) e, avendo in mano la lettera di vettura CMR per aver pagato il nolo, ha le piene prove della cessione.

CIP o Carriage and Insurance Paid To (trasporto e assicurazione pagati fino a)

• ● Obbligazioni: è identico al CPT che abbiamo appena visto, ma con un obbligo in più per il venditore. Quest’ultimo, infatti, deve stipulare e pagare una copertura assicurativa di livello massimo (Institute Cargo Clauses A – All Risks) a beneficio del compratore.
• ● Livello di rischio: come il CPT (il rischio passa al primo vettore alla partenza), ma il compratore è tutelato dall’assicurazione pagata dal venditore.
• ● Prove doganali (export/UE): pieno controllo delle prove doganali e di trasporto da parte del venditore.

DAP o Delivered At Place (reso al luogo di destinazione)

• ● Obbligazioni: il venditore paga e organizza tutto il trasporto fino al luogo di destinazione, consegnando la merce sul mezzo pronta per essere scaricata. Il compratore paga lo scarico e gestisce lo sdoganamento all’importazione.
• ● Livello di rischio: massimo per il venditore fino a destinazione. Passa al compratore solo all’arrivo nel luogo concordato prima dello scarico.
• ● Prove doganali (export/UE): il venditore ha il controllo totale della catena logistica e dei documenti di trasporto (CMR, polizze) fino a destinazione, potendo provare facilmente la fuoriuscita dall’Unione Europea o l’arrivo in altro Stato membro.

DPU o Delivered at Place Unloaded (reso nel luogo di destinazione scaricato)

• ● Obbligazioni: il venditore fa tutto ciò che prevede il DAP appena esaminato, ma ha l’obbligo di scaricare la merce dal mezzo di trasporto a proprie spese nel punto di arrivo. Il compratore sdogana all’import.
• ● Livello di rischio: il rischio passa al compratore solo dopo che la merce è stata fisicamente scaricata a destinazione a spese del venditore.
• ● Prove doganali (export/UE): pieno possesso di tutte le prove documentali di sdoganamento export e di avvenuta consegna a destinazione.

DDP o Delivered Duty Paid (reso sdoganato)

• ● Obbligazioni: massima responsabilità per il venditore. Paga trasporto, scarico (se concordato), assicurazione e gestisce sia lo sdoganamento di export che quello di import, saldando i dazi e le tasse nel Paese del compratore.
• ● Livello di rischio: massimo per il venditore, che mantiene il rischio fino al punto di consegna finale sdoganato.
• ● Prove doganali (export/UE): massimo controllo documentale. Il venditore, tuttavia, deve essere registrato fiscalmente nel Paese di importazione (ad esempio, la posizione IVA estera o il rappresentante fiscale) per poter agire come importatore, altrimenti l’operazione si blocca.

FAS o Free Alongside Ship (franco lungo bordo)

• ● Obbligazioni: il venditore sdogana in export e mette la merce lungo il bordo della nave (ad esempio, sulla banchina) nel porto di partenza scelto dal compratore. Il compratore paga il carico a bordo e la tratta marittima.
• ● Livello di rischio: passa al compratore quando la merce è posizionata sulla banchina sottobordo alla nave.
• ● Prove doganali (export): il venditore sdogana in export, ma deve accertarsi di ricevere la conferma di imbarco dal compratore o dalla compagnia marittima per blindare la prova di esportazione.

FOB o Free On Board (franco a bordo)

• ● Obbligazioni: il venditore sdogana in export e si fa carico dei costi di caricamento della merce a bordo della nave. Il compratore paga il nolo marittimo e l’importazione.
• ● Livello di rischio: il rischio passa al compratore non appena la merce è stabilmente a bordo della nave nel porto di partenza.
• ● Prove doganali (export): il venditore ha la bolla di export, ma deve richiedere copia della polizza di carico (Bill of Lading – B/L) con la dicitura “Clean on Board” come prova definitiva.

CFR o Cost and Freight (costo e nolo)

• ● Obbligazioni: il venditore sdogana in export e paga il trasporto navale fino al porto di destinazione. Il compratore paga l’importazione e le spese di scarico al porto d’arrivo.
• ● Livello di rischio: il venditore paga la nave fino all’arrivo, ma il rischio passa al compratore non appena la merce è a bordo della nave nel porto di partenza.
• ● Prove doganali (export): il venditore riceve direttamente la polizza di carico (B/L) in quanto contraente del trasporto, garantendosi la prova perfetta di esportazione.

CIF o Cost, Insurance and Freight (costo, assicurazione e nolo)

• ● Obbligazioni: identico al CFR, salvo che il venditore deve stipulare a proprie spese un’assicurazione marittima a favore del compratore (in questo caso è sufficiente una copertura minima, livello C).
• ● Livello di rischio: identico al CFR (il rischio passa al porto di partenza, a bordo nave), mitigato dalla polizza assicurativa fornita dal venditore.
• ● Prove doganali (export): il venditore detiene la polizza di carico (B/L), i documenti doganali di export e il certificato di assicurazione.

I 4 errori da evitare

Gli errori da evitare riguardano essenzialmente questi ambiti: i rischi fiscali dell’EXW, i Termini “C”, FOB e CIF sui container, DDP (Reso Sdoganato) e il blocco fiscale. Vediamoli nel dettaglio.

1. 1. I rischi fiscali dell’EXW (Franco Fabbrica). L’errore è sceglierlo per evitare complicazioni logistiche, lasciando il trasporto in mano al cliente. Senza il controllo dei vettori, recuperare i CMR firmati o l’appurato doganale (MRN) diventa difficilissimo. In caso di ispezione, l’Agenzia delle Entrate contesta la non imponibilità IVA direttamente al venditore. La soluzione corretta è quasi sempre la resa FCA.
2. 2. Termini “C” (CPT, CIP, CFR, CIF). Spesse volte si è portati a credere che il venditore paghi il trasporto fino a destinazione, rispondendo anche dei danni durante il viaggio. Non è tuttavia così. Il rischio passa al compratore alla partenza, appena la merce tocca il primo vettore. Se il carico si danneggia in viaggio, il cliente deve comunque pagare la merce e gestire il sinistro.
3. 3. FOB e CIF sui container. In questo caso, l’errore è usare rese marittime nate per merci sfuse (bulk) o grandi impianti per spedizioni in container. Nel FOB il rischio passa a bordo nave. Se il container viene danneggiato al terminal portuale prima del carico, stabilire la responsabilità legale diventa un incubo contrattuale. La scelta corretta in questi casi è FCA, CPT o CIP.
4. 4. DDP (Reso Sdoganato) e il blocco fiscale. Promettere una consegna “tutto incluso” senza verificare la fattibilità doganale nel Paese d’arrivo è un errore comune. Il DDP obbliga il venditore a fare l’importatore all’estero. Molti Paesi (ad esempio, UK, USA, Brasile) vietano lo sdoganamento a soggetti non residenti o privi di partita IVA/EORI locale, causando blocchi e pesanti soste in porto.

La legge italiana e gli Incoterms

Nelle aziende si corre il rischio di dare per scontato che gli Incoterms coprano l’intera filiera del trasporto. Non è così. Parliamo di regole della Camera di Commercio Internazionale (ICC) che blindano solo il lato compravendita: chi paga cosa, dove passa il rischio e chi fa i documenti.

La movimentazione fisica di navi, aerei e camion risponde a un altro piano giuridico, quello del contratto di trasporto puro, vincolato a convenzioni internazionali e leggi nazionali. In Italia, la sovrapposizione tra norme nazionali e clausole commerciali determina precise responsabilità legali che vanno gestite con estrema attenzione.

Nel nostro ordinamento, la disciplina del trasporto si fonda sul Codice Civile (gli articoli 1678-1702 del Codice Civile), che regola il contratto con cui il vettore si obbliga, dietro corrispettivo, a trasferire le cose da un luogo a un altro (articolo 1678). A queste norme si affiancano le leggi speciali sull’autotrasporto merci per conto di terzi, in particolare il Decreto Legislativo 286/2005, che norma gli aspetti di sicurezza stradale e introduce il principio della corresponsabilità di tutti i soggetti della filiera logistica.

Il punto di contatto tra la legge italiana e gli Incoterms si sviluppa su tre livelli fondamentali:

1. 1. Deroga alla consegna (articolo 1510 del Codice Civile): Per legge il rischio passa al compratore appena la merce viene affidata al vettore (come in EXW/FCA). Usare rese come DAP o DDP serve proprio a bloccare questa regola, spostando il passaggio dei rischi all’arrivo.
2. 2. Diritti verso il vettore (articoli 1678 e 1689 del Codice Civile): l’Incoterms stabilisce chi firma il trasporto (articolo 1678). Con CPT/CIP paga il venditore, ma il rischio è del cliente: l’articolo 1689 del Codice Civile si allinea a questo meccanismo, trasferendo i diritti di rivalsa al compratore non appena la merce arriva a destinazione.
3. 3. Sinistri e corresponsabilità (articolo 1693 del Codice Civile e Decreto Legislativo 286/2005): il vettore risponde dei danni (nei limiti di 1 €/kg per i nazionali), ma l’Incoterms stabilisce chi ha il diritto legale di rivalersi su di lui in base a chi ha il rischio (ad esempio, il compratore in FCA/FOB). Inoltre, il Decreto Legislativo 286/2005 distribuisce le sanzioni sulla sicurezza (stivaggio e ore di guida) a seconda di chi gestisce il carico o prenota il viaggio.

L’impatto degli Incoterms sul bilancio aziendale

In fase di stesura del bilancio gli Incoterms incidono profondamente sui numeri. Queste sigle nei contratti non servono solo a organizzare i trasporti, ma stabiliscono il momento preciso in cui la responsabilità e i rischi della merce passano di mano. Di conseguenza, diventano una guida indispensabile per chi redige i conti in quanto dicono esattamente come e quando registrare i valori a ridosso della chiusura.

L’impatto sul bilancio si traduce in tre verifiche operative:

1. 1. Inserimento corretto dei ricavi: guidano la decisione su quali operazioni inserire nell’anno e quali rinviare. Poiché definiscono l’esatto momento del passaggio dei rischi, determinano se una vendita si sia perfezionata o meno, orientando la stesura delle voci del conto economico.
2. 2. Valutazione delle merci non presenti (rimanenze): permettono di quantificare il valore dei prodotti che il 31 dicembre sono in viaggio su navi o camion. In fase di stesura dello stato patrimoniale, l’Incoterms stabilisce se quella merce vada inserita nell’attivo di chi compra o di chi vende, integrando i dati dell’inventario fisico.
3. 3. Quadratura di costi e ricavi (conto economico): definiscono come esporre le spese di trasporto e dogana. Se la resa è “tutto compreso” (ad esempio, DDP), la stesura richiederà di inserire ricavi lordi più alti e i relativi costi per i servizi logistici; con formule franco fabbrica (EXW), i valori a conto economico saranno più bassi e limitati al puro valore del bene.

Gli Incoterms non sono solo sigle per la logistica

Scegliere gli Incoterms non significa compilare una casella per routine logistica o per formulare un preventivo. Questa decisione incide sui margini in bilancio, sposta la linea dei rischi e deve fare i conti, ogni giorno, con i vincoli precisi della normativa italiana sui trasporti.

L’efficienza aziendale oggi richiede una stretta sinergia tra l’ufficio commerciale, i legali e la logistica. Solo una pianificazione attenta e la consapevolezza dei punti di contatto tra clausole della Camera di Commercio Internazionale (ICC) e normative nazionali permettono di blindare i contratti, proteggere i margini ed evitare contenziosi legali tanto costosi quanto prevedibili.

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